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„Unser Fokus liegt auf traditionellen Werten des Maklergeschäftes“
Interview mit Jennifer Mintel
Vertriebsdirektorin der Interlloyd
Die Interlloyd entwickelt individuelle Deckungskonzepte für spezielle Branchen, Zielgruppen- und Firmenkundengeschäfte. Versicherungsmakler sind eng eingebunden, gemeinsam werden der Maklerphilosophie entsprechende Strategien entwickelt, erklärt Jennifer Mintel, Vertriebsdirektorin der Interlloyd Versicherungs-AG.
Frau Mintel, normalerweise ist das Sachgeschäft eher ein Massengeschäft, mittlerweile auch mit hohem Wettbewerb auf digitaler Seite. Die Interlloyd positioniert sich so, dass sie mit Maklern am liebsten gemeinsame Lösungen entwickelt. Lohnt sich der Aufwand?
Als maklerorientierter Versicherer orientieren wir uns an dem Bedarf der sogenannten „unabhängigen Vermittler“. Diese sind überwiegend als Makler registriert. Dieses Vertriebssegment ist aber trotz der einheitlichen Positionierung als Makler, unseren Untersuchungen nach, keine einheitliche Gruppe. Unserer Auffassung nach, muss somit gerade in der Schadenversicherung sehr differenziert in der Risikopolitik nach den einzelnen Maklergruppen vorgegangen werden.
Wir stellen für alle „Maklergruppen“ den Marktanforderungen entsprechende Produkte zur Verfügung und sind somit auch im Breitengeschäft in den Risikosegmenten „Privat und Gewerbe“ aktiv.
Ein weiterer Ansatz ist die Erarbeitung passgenauer Lösungen. Gemeinsam führen wir mit dem Makler eine Analyse der „Schnittstellen- und -mengen“ durch. Das ist unser Mehrwert, den wir dem Makler bieten und stellen damit eine der Maklerphilosophie entsprechende Alternative zur Verfügung. Wenn wir gemeinsam unsere Hausaufgaben gewissenhaft erledigt und daraus ein Konzept mit dem Makler entwickelt haben, dann lohnt sich erfahrungsgemäß der Aufwand. Wichtig ist, dass der Makler in die Arbeit auf Augenhöhe mit eingebunden ist. Das Ergebnis muss somit das Konzept des Maklers sein.
Wie sehen Sie denn an der Stelle den Maklermarkt? Geht es im Maklerbetrieb bei Haftpflicht & Co. nicht vor allem um Preis und Schnelligkeit?
In Ihrer ersten Frage weisen Sie auf den digitalen Wettbewerb im Breitengeschäft hin. Wir sind der Meinung, dass der rein abschlussorientierte und produktbezogene Versicherungsvermittler keine Zukunft mehr haben wird. Das sogenannte einfache Geschäft wird über die Beziehungsebene daher nur noch erfolgreich sein, wenn ein auf Mandantschaft basierender Bestandsaufbau konsequent realisiert wird. Zusätzlich müssen für den Versicherungsnehmer erlebbare Mehrwerte zur Differenzierung gegenüber der Plattformwirtschaft geschaffen werden. Unabdingbar sind zur Sicherung und zum Ausbau der Bestände entsprechende Optimierungsmaßnahmen umzusetzen.
Im Rahmen unserer Differenzierungsstrategie konzentrieren wir uns in der Zusammenarbeit im Wesentlichen auf die Themen Lösungsorientierung, Mehrwerte und Individualität.
Ein Erklärfilm aus Ihrem Haus zeigt relativ ausführlich den Prozess, wie ein Makler eine Zielgruppe für sich entwickelt und sich die Interlloyd als Risikoträger dazu holt. Ab welchem Zeitpunkt unterstützen Sie einen solchen Prozess?
Die Beantwortung bedarf einer kleinen Einleitung. Mit Individualität und Lösungsorientierung legen wir den Fokus unseres Handelns eindeutig auf die traditionellen Werte des Maklergeschäftes. Bevor wir Gespräche über die eigentliche Konzeptarbeit führen, stellen wir die Sensibilisierung für die Veränderungen und Auswirkungen auf das Geschäft in den Fokus. In der Regel ist das Interesse an einem derartigen Dialog größer, als ein rein produktbezogener Austausch. Vom Grunde her unterstützen wir daher den Makler schon zu Beginn des Prozesses. Wir möchten jedoch betonen, dass die Art der Zusammenarbeit von dem Risikothema und den vorhandenen Gegebenheiten abhängig ist. Eine pauschale Antwort kann es daher auch nicht geben.
Stoßen Sie Maklerunternehmen denn auch schon mal in Richtung einer Zielgruppe?
Wie bereits erwähnt – wir sensibilisieren. Die derzeitige Situation zeigt uns allen deutlich auf, in welch rasanter Geschwindigkeit sich das Versicherungsgeschäft durch die Digitalisierung verändert. Vergleichsplattformen oder andere digitale Anbieter konfektionieren die Produkte zu einem Einheitsstandard und ermöglichen somit vollkommene Transparenz. Die Abschlüsse sind einfach und unkompliziert für den Endverbraucher vorzunehmen. Aufgrund fehlender Unterscheidungsmerkmale im Breitengeschäft, verlagert sich dieses Geschäft immer mehr in die unpersönlichen Absatzkanäle.
Wer seinen Kunden keine erlebbaren Mehrwerte bieten kann, wird in absehbarer Zeit dieses Geschäft verlieren. Hier setzen wir an und gehen in die gemeinsame Analyse der Möglichkeiten mit dem Makler.
Könnten Sie denn aber spontan sagen, wo Sie vielleicht Potenzial sehen?
Wir wollen natürlich nicht zu viel verraten. Aber gerade der Makler sollte dort tätig werden, wo es möglich ist, auch ohne eine feste Konfektionierung aktiv zu sein. Flexibel vorhandene Lösungen als Alternativen zu Konzepten zusammenstellen. Es ist manchmal gar nicht so kompliziert, Mehrwerte zu schaffen.
Welche Voraussetzungen müssen denn Ihre Maklerbetreuer mitbringen, damit sie sich hier als Sparringspartner beweisen können?
Wir haben nicht mehr den klassischen Maklerbetreuer, der seinen Schwerpunkt in der Produktvermittlung hat. Wir haben die Transformation zum Maklerberater realisiert. Im Rahmen unserer Differenzierungsstrategie konzentrieren wir uns wie gesagt in der Zusammenarbeit im Wesentlichen auf die Themen Lösungsorientierung, Mehrwerte und Individualität. Für diese Unternehmensausrichtung sind unsere Maklerberater speziell ausgebildet.
Das heißt, dieser Maklerberater hat auch Underwriter-Vollmachten und begleitet den Makler bei der Risiko-Analyse?
Wir sind erfahren im Konzeptgeschäft, aber auch im Aufbau von Rahmenvereinbarungen sowie vertraut mit Bestandsoptimierungsaufgaben. Der Fokus der Tätigkeit unserer Maklerberater ist daher die Analyse und die Risikoaufbereitung, inklusive der Erstellung eines Konzeptentwurfes. Gemeinsam mit den Fachteams in unserem Haus erarbeitet dieser dann die Lösung. Wichtig ist zu erwähnen, dass der Makler in die Prozesse bedarfsorientiert mit eingebunden ist. Unsere Maklerberater sind daher nicht reduziert auf das simple Verteilen von Rabatten im Standardgeschäft.
Helfen Sie dem Maklerunternehmen über die Konzepte hinaus? Etwa bei der Betriebsorganisation oder anderen betriebswirtschaftlichen Fragen?
Dies ist abhängig vom Einzelfall. Grundsätzlich begleiten wir den Makler jedoch bei der „Erfolgsanalyse“.
Welche Makler passen denn in dem Zusammenhang zu Ihnen?
Grundsätzlich lehnen wir den Dialog mit keinem Makler ab. So haben wir gerade für das Breitengeschäft den privaten Premium-Haftpflichtschutz „Infinitus“ entwickelt. Dieses Produkt ist zum 01.10.2020 mit dem Innovationspreis von MORGEN & MORGEN und dem Versicherungsmagazin ausgezeichnet worden. Wir bieten somit auch in den sogenannten einfachen Risikosegmenten kreativen Versicherungsschutz den Maklern an. Interessant sind jedoch die Makler, die gemäß den vorstehenden Ausführungen den Wandel und den Veränderungsdruck erkennen.
Nun ist 2020 alles andere als ein leichtes Jahr. Das private Kompositgeschäft bleibt vielleicht ungeschoren von der Corona-Krise. Im Gewerbesegment wird es wohl zu Einbrüchen kommen. Was erwarten Sie?
Den Blick in die Glaskugel überlassen wir gerne der Wissenschaft. Wichtig ist für uns, dass wir nach der Zeit im Homeoffice mit Telefon- und Videokonferenzen, wieder die persönlichen Kontakte aufnehmen können. Nach einer anfänglichen Euphorie für diesen Arbeitsstil stellen wir fest, dass ohne die vor Ort Kontakte anspruchsvolle Themen schwierig umzusetzen sind.
Gerade im Konzeptgeschäft ist eine vertrauensvolle Zusammenarbeit notwendig. Dies setzt jedoch, unserer Auffassung nach, den persönlichen Dialog voraus. Wir erwarten daher, dass wieder ein großes Interesse an einem persönlichen Austausch bei den Maklern vorhanden sein wird. Jedoch mit dem Unterschied, dass nunmehr auf substanzhaltige Themen mehr wert gelegt wird. Denn den Standard gibt es ausreichend und informativ im „Netz“.
Und was stimmt Sie optimistisch für die kommenden Monate?
Optimistisch stimmt mich ganz persönlich, in einem Unternehmen zu arbeiten, dass die Veränderungen nicht nur diskutiert, sondern konkrete Maßnahmen und Optimierungen – bei denen ich mitwirke – umgesetzt hat und weiter Lösungen entwickelt. Auch die Aufgeschlossenheit der Makler für ein neues Denken, führt bei mir zu einer positiven Einschätzung der kommenden Monate.
Des Weiteren sind auch wir bei der diesjährigen DKM digital.persönlich dabei. Das erste Mal eine virtuelle DKM. Wer hätte letztes Jahr hierüber nachgedacht?! Das wird für uns als Versicherer aber auch für die Versicherungsmakler eine spannende Woche. Wir laden hierzu schon jetzt sehr gerne ein.